Който не обича да пътува, не обича капитализма

емоции

Джъстин Епрър от факултета по психология в Илинойския университет и Долорес Албарасин от Училището по комуникции към Университета в Пенсилвания са решили да проверят дали поговорката «Хъйтърите обичат да мразят» е вярна.
Според тях хората, които ненавиждат известните им предмети или идеи, са склонни да мразят и това, което още не са пробвали. Провеждайки серия експерименти, те се опитват да изяснят дали хората имат склонност да харесват и не харесват по принцип. Нарича се диспозиционно отношение.

Ако искате да научите мнението на свой колега например по здравната реформа, нужно ли ви е да познавате отношението му към архитектурата? Изследването показва, че има такава връзка.
Експериментът е насочен към това да отдели хората, които имат склонност да ненавиждат всичко наоколо или да харесват всичко. На знака на тези емоции влияят особеностите на характера и средата. Някои хора са оптимисти и са екстроверти, други не успяват да регулират негативните си емоции или трупат неудовлетворение от живота си.
Изследователите са направили скала от диспозиционни отношения в 16 пункта за четири изследвания.
За първата част те използват скала от 100 пункта, която включва равномерно разпределение на положителни и отрицателни оценки. В този етап 50 участника определят отношението си към 200 обекта. Профилът на участниците е – 62% жени, среден доход 37 500-49900 долара, 42% с образование по-високо от бакалавър.
Учените изключват крайните отрицателни и положителни мнения, като избират 100 стимула.
Следващият етап се провежда след месец, за да е сигурно, че това не е бил просто лош ден за някой от участниците. В резултат се образуват четири групи обекти: 1. архитектура, студен душ, политика, футбол; 2: велосипеди, решаване на кръстословици, публични прояви, статистика; 3: отдих сред природата, Япония, критика, данъци; 4: кану, шахмат, ръгби, препариране на животни.
На следващия етап учените измерват различни черти, свързани с положителния афект – екстровертност, оптимизъм, чувство за собствено достойнство, удовлетворение от живота, както и с отрицателния – липса на сдържаност, отрицателни емоции, неадекватни реакции. Те подготвят скала с емоционални окраски – внимание, спокойствие, ентусиазъм, възбуда, щастие, надежда, вдъхновение, гордост, удивление, доверие, страх, раздразнение, безпокойство, срам, скука, огорчение, вина, враждебност. Участниците трябва да представят своите оценки от 1 до 7 за всяка емоция.
Най-накрая те е трябвало да оценят хипотетична микровълнова печка, за която са прочели равен брой положителни и отрицателни отзиви, по скалата от 1 до 7.

Резултатите показват, че хората наистина са предразположени към негативни и позитивни оценки и това може да се използва.
Отношението на човек към един предмет може да предскаже отношението му към други. Този, който не обича книги, с голяма вероятност не харесва и кучета. Позитивните оценки са свързани с откритост, добросъвестност, оптимизъм. Отношенията към обекта до голяма степен се определят не от техните характеристики, а от личностни характеристики.
Това означава, че популярността на дадена услуга или нейният рейтинг често е функция на това какъв тип потребители привлича.
Ако следите редовно потребителските рейтинги в Booking.com вероятно сте забелязали, че при равни други условия (местоположение, чистота, удобства и прочие) младежките хостели имат по-висок рейтинг отколкото петзвездните хотели. Можем да предположим, че това се дължи на предразположението на младежите да харесват повече нещата, които потребяват, бидейки ентусиасти и оптимисти.
Откритието на психолозите може да се използва в поведенческите изследвания и маркетинга. Хората с положителна диспозиция е лесно да бъдат убедени, че дадени вещи им харесват, докато хората, които са предразположени да не харесват, по-лесно отказват цигарите и критикуват повече продукцията на конкуренцията.

Ще успеят ли търговците да „хакнат” мозъка на потребителя

когнитивен

Група учени от Станфордския университет проведе експеримент, който позволява прогнозиране на избора на потребителя. Потребителските предпочитания са основен проблем за икономистите и с помощта на неврофизиолозите те отдавна се опитват да разберат как хората вземат решения

Още през 1938 г. икономистът Пол Самюелсън предложи теория на изявените предпочитания. Според нея, когато избира дадена стока потребителят се основава на своите навици. Този подход позволява да се изведе кривата на търсенето, без използване на кривите на безразличието.

Ако на пазара има две сходни стоки, които са по джоба на потребителя и той избере една от тях, повече няма да я заменя.

Промяна на избора на потребителя е възможна само ако предпочетената стока вече не е ценово достъпна или ако вторият продукт е поевтинял.

Доскоро тази теория нямаше алтернатива. Но в началото на 90-те широко приложение получи функционалният ядрено-магнитен резонанс (фЯМР). Той се отличава от обикновения ЯМР по това, че изучава промените, предизвикани от невронната активност на главния или гръбначния мозък. От този момент учените започнаха активно да изучават как хората вземат решение. Те дори започват да разпознават мислите и се смята, че не е далечен моментът, когато след сканиране на мозъка може да се предскаже дали човек се готви да извърши престъпление.

В скорошно изследване, публикувано от Националното бюро за икономически изследвания, учени от Станфордския университет твърдят, че сканирането на мозъка може да подскаже на търговците как най-добре да продадат даден продукт, пише Finmarket. Учените са опитали да предскажат решенията, които човек или група хора взема, в серия експерименти.

На група хора е било предложено да разгледа снимки на 100 стоки, като предварително е било проверено дали те познават продуктите и дали са ги ползвали. През това време техният мозък е бил сканиран.

Експериментите се били съставени от три етапа. В първата част хората пасивно изучавали снимки на закуски. Всяко изображение е било показвано по 2.75 секунди. Стоките са показани в случаен ред, като всяка от тях се е появявала по три пъти. За усилване на психологическия ефект, учените казали на анкетираните, че ще изядат по три лъжици от един от продуктите в края на сесията. За да се убедят, че участниците внимателно разглеждат фотографиите, те е трябвало да отговарят по време на сесията, дали показваният продукт е сладък или солен. В 93.1% от случаите те са отговаряли навреме, което означава, че действително са участвали в експеримента. През това време учените следят изменението на магнитното поле, предизвикано от притока на богат на кислород хемоглобин в един или друг мозъчен участък. Това позволява да се проследят реакциите, които предизвикват снимките.

Във втората част на експеримента на участниците са показани двойка продукти, от които е трябвало да изберат един.

В заключителната част отново са им показвани 100 снимки на стоки, като участниците са били помолени да ги оценят по скалата от минус 3 до плюс 3.

Според хипотезата, ако реакцията при показването на даден продукт се засилва по време на първата фаза от експеримента, то по време на втората фаза човекът трябва да избере именно този продукт.

Оказва се, че засега моделът не е перфектен. Методът дава резултат само за половината участници. И дори когато е налице прогноза за избора на потребителя, тя се оказва вярна в 68% от случаите.

Прочетете още – Как вземаме решения