Ще успеят ли търговците да „хакнат” мозъка на потребителя

Група учени от Станфордския университет проведе експеримент, който позволява прогнозиране на избора на потребителя. Потребителските предпочитания са основен проблем за икономистите и с помощта на неврофизиолозите те отдавна се опитват да разберат как хората вземат решения

Още през 1938 г. икономистът Пол Самюелсън предложи теория на изявените предпочитания. Според нея, когато избира дадена стока потребителят се основава на своите навици. Този подход позволява да се изведе кривата на търсенето, без използване на кривите на безразличието.

Ако на пазара има две сходни стоки, които са по джоба на потребителя и той избере една от тях, повече няма да я заменя.

Промяна на избора на потребителя е възможна само ако предпочетената стока вече не е ценово достъпна или ако вторият продукт е поевтинял.

Доскоро тази теория нямаше алтернатива. Но в началото на 90-те широко приложение получи функционалният ядрено-магнитен резонанс (фЯМР). Той се отличава от обикновения ЯМР по това, че изучава промените, предизвикани от невронната активност на главния или гръбначния мозък. От този момент учените започнаха активно да изучават как хората вземат решение. Те дори започват да разпознават мислите и се смята, че не е далечен моментът, когато след сканиране на мозъка може да се предскаже дали човек се готви да извърши престъпление.

В скорошно изследване, публикувано от Националното бюро за икономически изследвания, учени от Станфордския университет твърдят, че сканирането на мозъка може да подскаже на търговците как най-добре да продадат даден продукт, пише Finmarket. Учените са опитали да предскажат решенията, които човек или група хора взема, в серия експерименти.

На група хора е било предложено да разгледа снимки на 100 стоки, като предварително е било проверено дали те познават продуктите и дали са ги ползвали. През това време техният мозък е бил сканиран.

Експериментите се били съставени от три етапа. В първата част хората пасивно изучавали снимки на закуски. Всяко изображение е било показвано по 2.75 секунди. Стоките са показани в случаен ред, като всяка от тях се е появявала по три пъти. За усилване на психологическия ефект, учените казали на анкетираните, че ще изядат по три лъжици от един от продуктите в края на сесията. За да се убедят, че участниците внимателно разглеждат фотографиите, те е трябвало да отговарят по време на сесията, дали показваният продукт е сладък или солен. В 93.1% от случаите те са отговаряли навреме, което означава, че действително са участвали в експеримента. През това време учените следят изменението на магнитното поле, предизвикано от притока на богат на кислород хемоглобин в един или друг мозъчен участък. Това позволява да се проследят реакциите, които предизвикват снимките.

Във втората част на експеримента на участниците са показани двойка продукти, от които е трябвало да изберат един.

В заключителната част отново са им показвани 100 снимки на стоки, като участниците са били помолени да ги оценят по скалата от минус 3 до плюс 3.

Според хипотезата, ако реакцията при показването на даден продукт се засилва по време на първата фаза от експеримента, то по време на втората фаза човекът трябва да избере именно този продукт.

Оказва се, че засега моделът не е перфектен. Методът дава резултат само за половината участници. И дори когато е налице прогноза за избора на потребителя, тя се оказва вярна в 68% от случаите.

Прочетете още – Как вземаме решения

Етикети на тази статия

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>