Как вземаме решения

delmeОт древни времена се смята, че хората са рационални, че те вземат решения, като анализират алтернативите и претеглят аргументите за и против. Това е погрешно. Когато човек взема решение, неговият мозък е залян от емоции и именно те задействат ума. Но интуицията също така може да ни заблуди. Добрите решения изискват участието и на разума, и на чувствата.

[toggle header=“Изводите накратко“ open=“true“]Простите проблеми изискват разума, при повече от четири (или 7, плюс/минус 2) променливи рационалният ум се претоварва.

Новите проблеми изискват разум, защото няма предходен опит, който да насочи емоциите.

Прегърнете несигурността. Прекалената самоувереност ви пречи да забележите дупките в хипотезата си. Винаги допускайте конкуриращи се хипотези, никока не забравяйте какво не знаете.

Вие знаете повече отколкото знаете.Емоционалният ум има огромна изчислителна мощ, богат опит, натрупан от грешките. Той може и да ни подведе – например, да е импулсивен или да провижда несъществуващи схеми в хазарта.

Мислете за това как мислите. Не можете да преодолеете избягването на загуби, ако не знаете , че умът преувеличава загубите. Не можете да избегнете твърде многото мислене, ако не знаете кога то води до грешен избор.[/toggle]

Куотърбек под обсада

Финалите на Супербоул през 2002 г. – Патриотите може да загубят от предварително сочените за фаворити Овни. Те са имали силен сезон, докато Патриотите страдат от много контузии, включително на Дрю Бледшоу, техния звезден куотърбек. Но минута преди края на последната четвърт, Том Брайди, младият куотърбек на тима от Ню Йнгланд, има шанс да реши мача.  Той изобщо не е трябвало да бъде там – според експертите е твърде крехък и има само едно ценно качество – вземането на решения.

Брейди бързо преглежда посрещачите и избира най-сигурната опция. Но секундите напредват, остават само два или три опита  и Брейди знае, че трябва да се придвижи към головата линия. Според коментаторите, играта върви към продължение, но Патриотите смятат, че могат да спечелят още сега.

За няколко секунди, преди да бъде съборен от противниковата защита, Брейди трябва да вземе няколко трудни решения. Така той намира свободен уайт рисийвъра Трой Браун, който успява да пробяга още 9 ярда; после на терена излиза специалният отбор и топката, изстреляна от Адам Винатиери профучава между пилоните. Патриотите постигат най-големия обрат в историята на NFL.

Тези решения за пас са толкова бързи, че дори не изглеждат като решения. Когато гледаш мача по тв или, както казват треньорите, „с очи в небето”, изглежда сякаш куотърбекът следва прости инструкции. Но не е така. Преди да вземе решение, той трябва да асимилира всяка нова информация и да е наясно с приблизителното положение на всеки играч на полето. Всеки пас е хипотеза. Това, което отлича големите куотърбеци е умението да намират правилния посрещач. Никой друг колективен спорт не е така зависим от решенията на един играч.

Затова всеки от тях трябва да премине теста за интелигентност на Уондърлик. Средният резултат за куотърбеците е 25 (28 за програмистите), докато пазачите имат 15. Но историята на NFL познава много отлични куотърбеци с ниски резултати на теста. Играта изисква различни умения от решаването на задачи по математика. Куотърбеците нямат време за мислене, те трябва веднага да решат кой ще се открие след няколко секунди. „Не знам как реших къде да подам”, признава Брейди.

Това е една най-големите мистерии на ума. Непроницаемостта на менталните процеси ни кара да прекаляваме с теориите. Според класическото схващане вземането на решения е битка между разума и емоциите, като разумът, разбира се, тържествува. Известна е метафората на Платон, според когото рационалният ум е кочияш, управляващ колесница с два коня – единият охранен и обучен, другият, груб и инатлив, олицетворява разрушителните емоции. Тази идея за разделението на ума е дълбоко вкоренена в западната култура. Декарт например разделя нашето съществуване на две субстванции – благочестивата душа и тленното тяло, пълно с механични страсти. Дори за Фройд човешкият мозък е разделен на две конфликтни част – в центъра са инстиктивните импулси, а над тях – егото, което представлява осъзнатото аз и рационалния ум. Според Фройд оцеляването на модерното общество изисква да се пожертват емоционалните желания.

После виенската школа дава картата на мозъка и метафората на Платон излиза от употреба. Тя е заменена с метафората за мозъка като компютър. Макар че допринася за някои научни открития, например изкуствения интелект, тя е също подвеждаща поради допускането, че „компютърът” няма чувства.

През 1982 г. неврологът Антонио Дамазио има пациент на име Елиът. След операция от тумор на мозъка, животът му се променя: макар да запазва IQ си и аналитичните си способности, той става неспособен да вземе решение, дори за това къде да обядва. Докато разказва за сполетялата го трагедия (Елиът губи работата си, семейството си), пациентът остава напълно безучастен. Дамазио решава да изследва неговите емоции (дали дланите му се изпотяват при показване на някои красноречиви фотографии). Елиът не чувства нищо! До този момент се е смятало, че чувствата са ирационални и човек без чувства взема по-добри решения. Оказва се, че заедно с част от мозъчната кора, са изрязали и способността на Елиът да решава. Дамазио започва да изследва кои части от мозъка влияят на емоциите. Една се оказва особено значима – област от тъкани, наречена орбитофронталан кортекс, която се намира точно зад очите.

През по-голямата част от 20 век идеалът на рационалността се подкрепя от познанията за човешката анатомия. Мозъкът се е смятал за съставен от четири слоя – мозъчния ствол, който отговаря за основни функции като дишането и температурата на тялото, междинния мозък (таламуса и хипоталамуса), отговорен за пристъпите на глад и съня, лимбичната система, която генерира животинските емозиции и е източник на похотта и насилието и на върха е челният дял на главния мозък, отговорен за разума и морала. Но това схващане е погрешно: голяма част от мозъчната кора е ангажирана с емоциите.

Както казва Д. Хюм, разумът е роб на страстите.

Орбитофронталният кортекс (OFC) е отговорен за интегриране на дълбоките чувства в процеса на вземане на решения. Той свързва чувствата, създадени от примитивния мозък със съзнателното мислене.

Повечето от нашите „мисли” се задвижват от чувствата, осъзнатата мисъл, която ангажира цялото ни внимание е малка част от работата на мозъка. Всяко чувство е обобщение на данните, интуитивен отговор на информацията, която не е директно достъпна. Нашият подсъзнателен суперкомпютър трансформира данните в емоционални сигнали, които OFC улавя. Приемаме това за даденост и нито една компютърна програма не може да замести емоционалния ум (например да вземе по-добро решение от Брейди), затова еволюцията не е заместила тези части на мозъка. Мисленето изисква чувства, това ни позволява да достигнем до информацията, която не можем да обработим чрез разсъждения.

Предвиждането на допамина

Февруари 1991 г., Операция Пустинна буря. Бойни кораби на по-малко от 20 мили от кувейтския бряг подкрепят операцията. В края на изтощително дежурство британският лейт. Майкъл  Рилей наблюдава радарите, когато засича обезпокоителен сигнал и усеща страх. Това може да е снаряд Silkworm, но може да е американски изтребител. Още повече, че пилотите на А-6 имали навика да изключват идентификацията, когато се връщат. След няколко напрегнати секунди Рилей нарежда целта да бъде разрушена. Когато го питат откъде е бил сигурен, че не е убил своите, той казва, че просто е знаел. Оказва се прав. След войната британските военноморски сили започват разследване и заключават, че не е било възможно да се различи дали сигналът на радара е бил от вражески снаряд или изтребител на коалицията. Но през 1993 г. когнитивният психолог Гари Клайн решава да разбере дали става дума за късмет или наистина Рилей е идентифицирал вражеския обект. Клайн преглежда тези 40-секундни записи многократно, търсейки нещо, което се отличава от схемата. И накрая го открива: тайната била в тайминга: Тъй като пътува по-ниско от А-6, сигналът на снаряда първоначално се скрива от земните смущения и се прихваща 8 секунди по-късно от A-6. Страхът на Рилей отразява тази несъзнателна преценка.

През 1954 Джеймс Олдс и Питър Милнър решават да имплантират електрод в мозъка на мишка. Те са имали късмета да го сложат точно до секцията на средния мозък, наречена nucleus accumbens (NAcc), която генерира приятни емоции. Когато учените решават да поддържат тази зона постоянно възбудена, животните престават да се хранят и пият и накрая умират. По-късни изследвания установяват, че причината е излишък на допамин – симулацията на Nacc води до постоянен екстаз. Наркотиците действат по същия начин. Но невротрансмитерът допамин не само създава усещане за щастие, той регулира всички емоции.

Неврологът Волфрам Шулц случайно открива, че допаминът е свързан с компенсационния механизъм в мозъка на маймуните– невронът се възбужда при вида на награда (храна). Но защо допаминът реагира преди наградата? Шулц прави експерименти със звук, предхождащ наградата (сок). Първоначално невронът реагира на самата награда, а след няколко опита – на звука. Шулц ги нарича предвиждащи неврони – те създават модел въз основа на опита. Когато прогнозата е вярна, маймуната е щастлива, а когато се случи нещо неочаквано – допаминовите клетки изпращат сигнал на кортекса. Нищо не фокусира мозъка по-добре от изненадата.

До 90-те всички компютърни програми, използващи изкуствен интелект, разчитат на груба изчислителна мощ. Такъв е случаят с Дийп Блу, който през 1997 г. победи Гари Каспаров. Той е в състояние да анализира милион възможни хода в секунда, докато мозъкът на Каспаров – пет. Но един компютърен програмист Джералд Тезауро е смутен от неефективността на машината – тя едва побеждава човека. Проблемът е, че машината не може да се учи от грешките. Тя просто пресмята и ходът с най-висока стойност е най-вероятният. За разлика от машината, която пресмята всеки ход, Каспаров се фокусира върху най-ефективните стратегии. Тезауро създава TD_Gammon, програма, която се учи от грешките. За разлика от Дийп Блу, тя не оценява всяка пермутация, а генерира прогнози на базата на опита. Тези прогнози се оценяват с реалните резултати в хода на играта и така стават по-точни. Той наподобява работата на допаминовите неврони. Да вземем експеримента, наречен Iowa Gambling Task на Дамазио и Антоан Бечара. На хората били дадени четири бои карти и 2000 долара. Две от боите носели висок риск – при изтеглянето на такава карта можело да спечели, но и да се загуби повече. Другите два цвята били консервативни. Оказало, че играчите се усещат по-бързо кои са печелившите карти – след средно 50 тегления, но трябвало да обърнат 80 карти, за да обяснят логиката. Но Дямазио свързал играчите с машина, която измервала електрическата проводимост на тяхната кожа (т.е. колко са нервни). Оказва се, че те стават нервни по отношение на рисковите карти още след изтеглянето на 10 карти. Хората с нарушения в орбитофронталния кортекс, които не могат да изпитватт емоции, се провалили в тази игра. Учените от Айова, наблюдавайки мозъчната активност, установили клочавата роля на допаминовите неврони – те спират да се възбуждат и играчът усеща негативна емоция, когато прогнозата е грешна, и генерират положително усещане при вярна прогноза.

Експертите прегръщат този интуитивен начин на мислене. Въз основа на дълъг опит, те интернализират идеалните ходове. Те анализират грешките си, за да не се налага после да анализират цялата информация, а да  се осланят на емоциите.

Но това не винаги работи.

Надхитрени от емоциите

Има много случаи на хора, болни от Паркинсон, които внезапно стават зависими от хазарта. Оказва се, че 13% от пациентите, взели лекарства, усилващи допамина и възстановяващи контрола над тялото, развиват такава зависимост.

Допаминовите неврони се възбуждат от прогнозираните от тях награди (сока в предния пример), но три-четири пъти повече – от неочакваните. Тъй като не могат да намерят модел в хазарта, допаминовите неврони не могат да се адаптират. Това ни приковава към игрите на щастието. При пациентите с Паркинсон оцелелите неврони се изпълват с толкова много много допамин, че мозъкът им се наводнява с невротрансмитера, който ги кара да усещат блаженство.Те не могат да устоят. Емоциите, които помагат на хора като Том Брейди да вземат бързо решение, тук показват лошата си страна.

По време на плейофите през 1982-83 г. тимът на Филаделфия 76 е като машина за точки. Изглежда, че те никога не пропускат, а коментаторите изобретяват клишето „гореша ръка”. Амос Тверски и Томас Гилович решават да проверят дали то е вярно – ако горещата ръка съществува, то поредицата от точки трябва повишава последващите резултати на един играч. Те установяват, че вероятността един играч да отбележи не се влия от това дали е вкарал предишните пъти. Те повтарят опита и с Бостън Селтикс, като този път проследяват статистиката и на свободните удари.

Един експеримент със случайно, но асиметрично разпределение, проведен с мишки и хора показва, че хората, за разлика от мишките, са твърде увлечени да търсят алгоритъм и затова … имат по-малък успех.

Това е твърде опасно например на фондовите борси, където съществува илюзията, че движения, които са всъщност случайни (както твърди Фама), може да бъдат предвидени.

Ние търсим модели там, където ги няма. Когато Apple пуска първия айПод със случайно миксиране на песните, всички са убедени, че в алгоритъма има заложени предпочитания и затова песните се повтарят. Затова се налага компанията да смени алгоритъма и да го направи по-малко случаен, за да изглежда случаен.

Грешката на играчите в „Сделка или не” – когато отворят печелившата кутия, банкерът рязко намалява офертата си. Тогава играчите, провиждайки нечестна игра, стават по-рискови и вместо да се задоволят с малко, губят всичко.

Един прословут пример за ефекта от постановката на въпроса показва подобна грешка – когато резултатът е поставен чрез броя спасени животи, те избират сигурната опция; когато постановката се обърне и резултатите са представени чрез броя смъртни случаи, те избират рисковата стратегия, също както играчът в Сделка или не, който отхвърля гарантираната печалба.

Този дефект на ума (избягване на загубите) е демонстриран от Тверски и Канеман през 70-те. Загубата боли два пъти по-силно отколкото радва печалбата.

Premium equity puzzle:  от 1926 г. насам средната годишна възвращаемост на акциите след инфлацията е 6.4% срещу 0.5% на ДЦК. Но инвеститорите имат изкривено чувство за риск. Едва през 1995 г. Ричард Талър и Шломо Бенарци решават пъзела – инвеститорите купуват облигации, защото мразят да губят пари.

Но дори експертите са ирационални, когато избират портфейла си. След всички сложни уравнения, които е изобретил, Хари Марковиц просто разделял портфейла поравно между акции и облигации.

Избягването на риска също така обяснява, защо инвеститорите продават само акциите, които растат (Терънс Одиън установява, че средната възвращаемост на продадените акции надвишава с 3.4% дохоността на тези, които те са задържали.)

Дамазио и Джордж Лоуенщайн правят експеримент, при който даден субект има две опции – да инвестира 1$ или нищо. Ако не инвестира, той запазва долара за следващия кръг, ако инвестира, следва хвърляне на монета, при което има два варианта – да изгуби долара или да спечели 2.50. Ако хората са рационални, трябва да инвестират във всеки от 20-те кръга на играта, тъй като шансът да завършат с по-малко от 20 долара (сигурната опция) е 13%. На практика само 60% от хората без увреждане на емоционалния мозък инвестират. Но те правят експеримент и с хора, които поради заболяване, не могат да изпитват емоции. От тях 83.7% избират да инвестират и когато се падне губещата страна, не се спират, а напротив.

Как ни лъже емоционалният мозък? Вместо да изчислим безпристрастно останалите опции, ние преценяваме как ще чувстваме при всяка ситуация. В примера с нерационалните играчи в Сделка или не –  когато офертата на банкера падне от 100 000$ (референтна точка) на 2500, ние оценяваме това като загуба и тя ни причинява болка. Вместо това трябва да се фокусираме на наличните възможности за печалба.

Джонатан Коен диагностицира специфичните мозъчни зони, отговорни за привлекателността на кредитните карти и ипотечните заеми. При един от експериментите той слага субекта в машина за функционален ЯМР и го кара да избира между малък подаръчен сертификат от Амазон, който може да се вземе веднага и по-голям, който обаче се получава след две до четири седмици. В първия случая се активира зоната, свързана с емоциите – като допаминовата система и nucleus accumbens, във втория – префронталния кортекс.

Употреба на разума

В напрегната ситуация предимството на емоционалния ум е, че ни купува време, за да обмислим нещата. Докато орбитофронталният кортекс се занимава с възприемането на емоциите, горните две трети на префронталния кортекс  – dorsolateral prefrontal cortex (DLPFC) е рационалният център на мозъка.

Дълго време се смятало, че префронталният кортекс е нещо като ненужен израстък.

През 1935 г. Егаш Мониш извършва първата левкотомия (изрязване на дупчици във фронталния лоб), чийто успех води до лоботомията – прекъсване на нервните влакна, които свързват челния лоб с таламуса, което намалява симптомите на болести като шизофренията. Но операцията не е безобидна: двама от 6 умират на операционната маса, мнозина изпадат в ступор, губят говора си или краткосрочната памет или не могат да контролират импулсите си. Безпричинната ярост е друг симптом на пациентите с нарушения в префронталния кортекс. Това се забелязва и при хора с мозъчен тумор в зоната – те не отговарят на никакви идеи освен на най-непосредствените, не могат да планират, да мислят в перспектива и да подтискат импулсите.

Пример: Представете си хазартна игра, при която шансът да задържите сумата от 50$ e 40%, а шансът да загубите всичко – 60%. Сигурната опция е да получите 20 долара. При такава постановка само 42% избират рисковата опция. Втори пример: Рисковата опция не се променя и е 60 на 40. Сигурната опция е да загубите 30 долара. При тази постановка 62% избират риска.

Или защо повече пациенти се съгласяват на операция, когато им кажат, че имат 80% шанс да оцелеят, отколкото, ако им кажат, че шансът да умрат е 20%.

С използването на FMRI става ясно, че различните постановки на въпроси активират различни мозъчни зони. Тези, които се плашат от сигурната загуба на 30 долара, са подведени от амигдалата. Изненадата е при тези, които не са се повлияли от различната постановка на въпроса.Тяхната амигдала също е активирана при перспективата за загуба: дори хората, които осъзнават, че двете постановки са идентични, изпитват негативна емоция, мислейки за загубата. Къде тогава е разликата? Когато има по-голяма активност в префронталния кортекс, хората устояват на въздействието на постановката на въпроса (framing effect). Префронталният кортекс може да избере кога да игнорира емоциите.

Провалът на фокус групите, използвани от телевизиите, е красноречив пример. Те позволяват чрез устройствата за обратна връзка да се запишат импулсивните емоции (харесва/не харесва), но не и да се обяснят те. Така се оказва, че хоратат предпочитат познатото и затова програми и филми, които приличат на други популярни програми (например множеството имитации на Приятели, които се оказват разочарование) получават най-добър резултат. В същото време по-необичайни програми се провалят (това се е случило първоначално със Зайнфелд). Така че емоционалните данни се нуждаят от анализ.

През 70-те Уолтър Мичел прави експеримент с четиригодишни деца и бонбони, за да установи какво е нивото им на самоконтрол. По-късно, когато те вече завършват гимназия изпраща въпросници на родители им и проучва тяхния успех. Установява силна корелация между самоконтрола и представянето на порасналите деца. Тези, които не успяват да устоят на изкушението, имали по-нисък успех и по-често проблеми с наркотици и пр.

Изследване на учени от Корнел  показва, че nucleus accumbens, зоната, свързана с наградите от типа на секс и наркотици,  е по-активна в младежкия мозък, отколкото е префронталния корекс. У децата с ADHD челният лоб изостава с три години и половина (после наваксва).

Емоциите са дълбоко вградени в ума ни и не могат да бъдат елиминирани. Но това не са значи, че хората са зависи от лимбичната си система. Някои хора могат да видят отвъд ефекта на рамкирането, отвъд емоционалния шорткът, независимо, че амигдалата им е активирана. Те помгат да подтиснат импулсите си, например страха и да пресметнат кое чувство е полезно и кое да игнорират.

Един от класическите експерименти е т. нар. Stroop task. На компютърен екран се показват три думи – синьо, зелено, червено, но цветовете не съответстват (например, Чсиньо” може да е оцветено в червено). От участниците се иска да игнорират значението и да съобщават цвета (в примера – червено). Четенето е автоматично, докато назоваването на цвета изисква обмисляне, ето защо мозъкът трябва да игнорира лесната операция. Когато експериментът се провежда в машина за фЯМР, учените  виждат, че най-важната мозъчна зона, ангажирана в битката да се отхвърли очевидният отговор, е префронталният кортекс.

Умението да се наблюдаваме и да упражняваме контрол над процеса на вземане на решения се нарича изпълнителен контрол – по аналогия с фирмената йерархия. Но откъде идва властта на префронталния кортекс?

Ърл Милър от MIT изследва ролята на този диригент  на ума, който е свързан с всички останали мозъчни зони, но също така е много гъвкав и съумява бързо да се профокусира.

Един класически психологически ребус е проблемът със свещта. Участниците получават кибрит, свещи, картонена кутия с няколко кабърчета. Уастникът трябва да закрепи свещта върху парче коркова дъска, така че да изгори. Повечето ползват две стратегии – да закрепят свещта с кабърче, което я раздробява, втората е да разтопят долната част на свещта, но восъкът не успява да залепне добре. Само 20% измислят верния отговор – за закрепят свещта върху картонената кутия (тоест да се сетят, че тя е повече от кутия), а след това да закрепят картона с кабърчета върху дъската.

Хората с повреда в челния лоб, макар и да разбират правилата, никога не могат да намерят решение. Те упорито се придържат към първоначалната си догадка и не са в състояние да предприемат контраинтуивен ход, дори когато очевидните решения се провалят.

Когнитивният психолог Марк Юнг-Бийман установява, че моментът на проблясък винаги се предхожда от поредица мозъчни действия (както казва Луи Пастьор „Шансът спохожда подготвения ум”). При решаване на задачи първо се активират префронталният кортекс и ACC, които са отговорни за изпълнителния контрол. След това мозъкът започва да  създава асоциации, избирателно активирайки различни зони (например, ако задачата е свързано с думи, се активира горния темпорален гирус в дясното полукълбо.)

Префронталният кортекс е единствената зона в мозъка, която може да приложи един абстактен принцип (например, физичен закон) към непознат контекст, за да намери оригинално решение.

Ключовият елемент е работната памет – поддържайки информация в краткотрайно хранилище, където тя може да бъде обработвана и анализирана, мозъкът може да работи с цялата информация, постъпваща от останалите зони. Невроните в префронталните зони остават активи няколко секунди, след като стимулът (информация) е изчезнал, което позволява да се правят асоциации с привидно несвързани усещания и идеи. Това застъпване на идеи позволява да се изграждат нови връзки.

Задушени от много мислене

Малко рационална мисъл може да ни донесе спасително хрумване, но също така може да ни подведе.

Това се случва с оперната певица Рене Флеминг, докато изпълнява Dove sono от „Сватбата на Фигаро”. Доближавайки се до най-трудната част от арията, тя усеща внезапно пробождане на съмнението . Това е арията, която й е донесла успех и, макар и трудна, тя я е изпълнявала стотици пъти. Но сега едва си поема дъх, диафрагмата й се свива, гърлото й се стяга и макар че успява да изкара арията докрай, тя е разтърсена. След това проблемите й стават хронични, всяко изпълнение е борба с тревогите и вътреиния глас, който й казва „Не прави това… Освободи дишането… Отпусни раменете…”

Изпълнителите наричат това „задавяне”, а причината за него винаги е една и съща – твърде много мислене. Флеминг започва да мисли за технически аспекти (като позицията не езика), за които не и мислила откакто е била начинаеща певица.

Да вземем за пример голфърите: когато човек е новак, той се справя най-добре, когато се фокусира върху механиката на движенията, но след като запомни нужните движения, да се анализират те, вече е загуба на време. Мозъкът вече автоматично анализира терена и определя най-добрия ъгъл при удара и колко силен да е той. Ако напреднал играч започне да се замисля, той прави по-лоши удари.

Когато сп. Consumer report тества стоки, то разчита на експерти и крие марките, за да гарантира обективност. Така през 80-те години то решило да направи тест на 45 вида ягодов конфитюр, които оценявали 16 характеристики като сладост, усещане за плод, консистенция. Години след това психологът от Верджиния Тимъти Уилсън, решил да повто теста със свои студенти. Той взел първия, 11-ия, 24-ия, 32-ия и 44-ия конфитюри, според теста на експертите. Корелацията между студентските и експертните оценки била .55. Уилсън повтаря експеримента, като този път студентите трябвало да обяснят защо харесват даден конфитюр. Корелацията паднала до 0.11. Като се замислиш, може би е важно конфитюрът, който преди не ми е харесал, да се маже така добре.

Еп Дийкстерхуис от холандския университет Radboud установява подобна грешка (той я нарича грешка на претеглянето) при избора на жилище. Когато са изправени пред избора между апартамент с 3 спални в центъра и жилище с 5 спални в покрайнините, повечето хора избират голямото жилище. Колкото повече мислят, толкова повече сценарии си представят (голямо парти, гостуване, друго дете) и толкова повече избледняват допълнителното време за придвижване до работа всеки ден. Но скорошно изследване показва, че човек трябва да получава с 40% по-голяма заплата, когато пътува повече от час в едната посока, за да бъде също толкова удовлетворен, колкото би бил при по-кратко време за пътуване.

Плацебо ефектът показва как предвижданията ни стават самосбъдващо се пророчество. Един от начините да бъдем заблудени е цената. Тъй като хората предполагат, че скъпото си струва парите, те отбелязват по време на тестове (например на вино), че по-доброто вино е това с по-висока цена, дори когато им се дават едни и същи вина с различни етикети. Само един дял в мозъка реагира на цената, но това е точно префронталният кортекс.

Ето защо, колкото по-малко знае човек, толкова по-добре решава. Според рационалния модел, колкото повече информация имаме толкова по-добри решения вземаме. Но си представете, че трябва да изберете от 200 вида конфитюр. По-добре решавайте с емоционалния ум.

Колкото и да е мощен мозъкът, той има своите слабости. Психологът Джордж Милър го демонстрира в своето есе „Магическото число 7, плюс/минус 2”, според което краткосрочната памет може да се справи само със седем информационни обекта в едно и също време (Според по-нови изследвания – по-малко). Ето защо, когато хората са заети да помнят или обработват информация, те обръщат по-малко внимание какво ядат и по-трудно упражняват самоконтрол. Това е така, тъй като работната памет и рационалността, която контролира емоциите, споделят общ източник – префронталният кортекс. Това не е очевидно, докато капацитетът му не е надхвърлен. Дори малко падане на кръвната захар понижава самоконтрола.

Тъй като сме много заети и „процесорът” ни е бавен, търсим начини да облекчим мозъка.

Менталното счетоводство и размерът на чиниите: Хората облекчават решенията си, като мислят чрез специфични „сметки” – например, пера на бюджета, чинии, чаши.

Колкото повече растат чиниите (а в САЩ те са нараснали с 40% за 25 г.), толкова повече ядат хората.

Ричард Талер демонстрира това чрез примера за изгубения билет: Когато стигате до театъра, виждате, че сте изгубили билета за 10 долара? Ще купите ли нов? Само 46% отговарят положително. Но при променена постановка  на въпроса (ако още не сте купили билет, но сте загубили 10-доларова банкнота) 88% решават да купят билет. Това противоречи на основния принцип на икономиката, че парите са напълно заменяеми. Но билетът е просто друго перо.

Още един пример колко лесно е да измамим префронталния кортекс. Група икономисти от МИТ, водена от Дан Ариели, направила аукцион за всякакви неща – от вино до клавиатура, със своите студенти. Преди наддаването ги помолили да запишат последните две цифри от социалната си осигуровка. Студентите, при кооито тези цифри били в диапазона 80-99, оценили клавиатурата на  56 долара средно; тези с ниски последни цифри (1-20) дали средно 16 долара. Това се нарича ефект на прикотвянето и показва неспособността на мозъка на игнорира несъществена информация.

През 80-те психологът Пол Андрийсън прави експеримент със студентите си от МИТ, като го кара на изберат портфейл от инвестиции. След това ги разделя на две групи – едните имат достъп само до информация за промените в цените, докато вторите имат достъп до цялата финансова информация и даже може да се консултират с експерти.  Групата с по-малко информация приключва, печелейки двойно повече от по-информираните.

Многото информация разфокусира. Знанието има намаляваща възвращаемост.

Болките в гърба са медицинска епидемия. Има 70% вероятност да ги изпитате през живота си, а годишно за това се изразходват 3% от общата сума за медицина. Години наред се е смятало, че е най-добре да не се прави нищо, тъй като не е имало достатъчно информация за точни диагнози. Болката обикновено отминава сама. Но през 80-те откриват ЯМР и той става стандартно средство. Но на практика не само не помага да се реши проблемът, ЯМР дори влошава нещата, защото дава прекалено много информация и често води до неоправдани операции. През 1994 г.  изследване в New England Journal of Medicine показва как докторите са склонни да откриват несъществуващи болести след като са им изпратени снимките на здрави хора. Друго изследване на Journal American Medical Assotiation назначава два вида диагностициране на 380 пациента – рентгеново изследване и ЯМР. Оказало се, че няма разлика в резултатите за двете групи и повечето хора се оправяли. Само че хората след ЯМР са били третитарани по-интензивно (и по-скъпо), включително с назначаване на операции.

Дори когато докторите са информирани за предупрежденията за прекаляването с ЯМР, те вярвали, че трябва да го използват за техните пациенти, за да открият причината за болката, дори ако не е сигурно, че аномалиите, видяни на снимката, са тази причина.

Моралният ум

Стандартният възглед за морала е остарял.

Психопатите са логични, рационални, но лишени от основните емоции, които ни дават насоки при вземането на решения. Те не са способни да интернализират чувствата на другите, агресията не ги прави нервни. Основният проблем изглежда е наруешения в амигдалата, зоната, отговорна за отблъскващи емоции като страх и тревога.

Дълго време се е смятало, че моралът имат само логични и правни основания. Липсата на морал, казва Кант, е липса на логика. Според него рационалният ум действа като учен, докато претегля добро и зло. Но не е така. Когато се сблюскате с етична дилема, вие несъзнателно веднага реагирате емоционално (това не могат психопатите). Според психолога Джанатан Хайдт моралният избор е като естетичния избор. Рационалността е фасада; може да се намерят аргументи за всичко … след като емоциите вече са отсъдили.

Еволюцията на морала изисква развитието на нова неврална структура, нов механизъм за решаване. Вместо само да се интересува как да увеличи полезността за себе си (както е при избора на конфитюр) човек започва да отчита и чувствата на другите. Докато хората имат същата компенсационна систима (система за награждаване) като плъховете, основана на допамина, само социалните животни развиват морални връзки.

Да разгледаме експеримента на Джошуа Грийн от Харвард:

Вие сте шофьор на тролей с отказали спирачки, летящ с висока скорост. Ако не правите нищо, той ще завие наляво и ще връхлети върху петима работници, поправящи релсите и те ще умрат. Но ако го насочите надясно, ще го отклоните към релсите, където има само един работник. Ще се намесите ли?” 95% казват „Да”.

Но ето същият сценарий с лека модификация.

Вие стоите на пешеходния мост над релсите. Виждате тролей извън контрол, който напредва към петимата работника. Всички те ще умрат, ако тролеят не бъде спрян. До вас на моста се е надвесил един много висок мъж. Ако го бутнете, той ще падне точно пред тролея и ще го спре. Ще се намесите ли?”

Бруталните факти са същите – един за петима, така че ако етичното решение е перфектно рационално, хората биха отговорили както и на горния въпрос. Но на практика почти никой не иска да хвърли високия мъж. Според Грийн във втория случай убийството е директно – вие използвате тялото си, за да хвърлите друго тяло; докато в първия случай шофьорът не наранява никого директно, това е безлично, неперсонално морално решение. Разликата е, че двата сценария отключват различни зони на мозъка. В първия случай се задейства префронталният кортекст и решението е изцяло рационално. Във втория – зоните, отговорни за интерпретирането на чувствата на други хора (superior temporal sulcus, posterior cingulate, medial frontal gyrus) и човек се поставя на мястото на високия мъж.

Нерационалната щедрост е едно от предизвикателствата към класическата икономика. Да вземем следния популярен експеримент с участието на двама души. Единият получава 10 долара и трябва да ги раздели по свое усмотрение. Другият може да приеме офертата или да я отхвърли, при което и двамата си тръгват с празни ръце. Рационалността предполага, че първият ще предложи един долар на партньора си и той ще приеме, знаейки, че алтернативата е нищо. Но на практика, вторият човек почти винаги отхвърля оферти, които не са честни, докато първият, предвиждайки гнева на другия, обикновено е склонен да оферира сума около 5 долара. Резултатът е един  и същ навсякъде по света. Както казва Робърт Франк „подобно поведение е еквивалент на планети, движещи се в квадратни орбити”.

Според Адам Смит (но не в „Богатството на народите”, а в „Теория на моралните чувства”) източник на подобни чувства е въображението, което хората ползват, за да отразят мислите и чувствата на другите. Това води до инстинктивно съчувствие, което е базата на моралните решения.

Но когато експериментът се прави с компютър, хората не са така щедри.

Благодарение на изследванията на аутизма (за разлика от тях психопатите разчитат емоциите на другите; аутистите пък могат да усещат емоции, но не ги разпознавату другите) знаем, че способността да се споделят чувствата на другите е група клетки, наречена огледални неврони.  Те са активират при вида на смеещ се човек или когато видим снимка на гладуващи деца от Африка. Друг източник на аутизма е свързан с fusiform face area (FFA) – зоната, чрез която разпознаваме лицата на другите. Хората с аутизъм не използват тази зона, те гледат на останалите като на обекти (активира се inferior temporal gyrus).

Хората в социална изолация спират да съчувстват на останалите. А придобиването на власт често е еквивалентно на повреждане на емоционалния мозък.

Мозъкът като кръгла маса

Нашите решения често изглеждат като единодушно решение на жури, но до тях се стига след серия от остри вътрешни противоречия. Да вземем експеримента на Браян Кнътсън, състоящ се в това, че група студенти били снабдени с пари за харчене срещу наблюдаване на тяхното поведение. Първо им показвали стоките, които могат да си купят – това предизвиквало активност в NАcc (виж по-горе за допамина). След като видели цената, се активират инсулата (създава чувството на отблъскване, например, сцени на хора в беда и други неща, които искаме да избегнем) и префронталният кортекс. Наблюдавайки относителната активност на тези зони може да се предвиди кои стоки ще бъдат купени още преди студентът да реши: например ако NАcc е по-активен от инсулата или ако префронталният кортекс е убеден, че цената си струва, предложената стока е неустоима. Това противоречи на класическата теория, която смята, че решенията за покупки се вземат след внимателно претегляне на цената и очакваната полезност.

Йерархичният подход (тоест намесата на префронталният кортекс и прекратяването на вътрешния дебат) невинаги е добра идея. Предпочитанията на гласоподавателите, които често са упорити и невъзприемчиви към нова информация и премер за това как не бива да се вземат решения. Изследване за периода от 1965 до 1982 г. (наситен със събития като Виетнамската война, стагфлацията, петролни дефицити, падането на Никсън), показва, че почти 90% от хората, които са се идентифицирали като републиканци през 60-те, са гласували и за Рейгън.

По време на първия мандат на Клинтън бюджетният дефицит намалява с 90%. Но когато през 1996 г. републиканските гласоподаватели били запитани какво се е случило с дефицита по времето на Клинтън, 55% отговорили, че е нараснал. Мозъкът игнорира фактите, които не съответстват на предубежденията. Но дори експертите се провалят.

Психологът Филип Тетлок прави изследване сред 284 души, които изкарват прехраната си като коментатори или със съвети за политическите и икономически тенденции. Те трябвало да дадат серия прогнози – от „Ще бъде ли преизбран Буш?” до „Ще се пукне ли дот-ком балонът?”. Всеки въпрос имал три възможни отговора. Учените глави дали верни отговори в по-малко от 33%, тоест представили са се по-зле, отколкото ако бяха отговаряли случайно. Причината е в самоувереността, която ги кара предварително да определят отговорите, а после да търсят аргументи, които им пасват. Увереността е комфортна.

Игра на покер

Винаги има два начина да се гледа на „ръката”. Единият е математически и в този случай играчът трябва да действа рационално, минимизирайки риска и максимизирайки печалбите. Това е което опитните играчи правят в началото на Световните серии, когато те залагат само на ръце с висок процент.

Вторият подход е изкуството на покера. В повечето ситуации статистиката не помага, математиката не намалява несигурността. Тя дори може да те накара да си мислиш, че знаеш повече, отколкото е всъщност и те отклонява от това да „четеш” мислите на другите. Тук влизат в сила тренираните инстинкти (припомнете си бавната реакция на рационалния ум в играта на карти на Дамазио).

Психологът Еп Дийкстерхиус бил шокиран от количеството информация при избора на кала. Той прави експеримент с купувачи, като ги кара на изберат между 4 коли, оценявани по 4 критерия. Повече от половината избрали най-добрата. Но резултатът се влошил, когато се Дийкстерхиус решил да представи рейтинг на всяка кола в 12 категории (например, обем на багажника). Под  25% след внимателна преценка избрали най-добрата кола. Но когато участниците били разсеяни и принудени да решават на база емоции, а не обмислят всеки критерий 60% сполучили. Той също открива, че прости неща като кухненски пособия са лесни за избор, но не и сложните. Комплексните проблеми изискват мощта на емоционалния ум. „Използвайте ума си да съберете цялата информация, но не я анализирайте със съзнателния ум, дайте му почивка, за да може несъзнателният ум да я смели”, казва психологът.

Джона Лерър
How We Decide by Jonah Lehrer
HOUGHTON MIFFLIN, 2010