Пет стратегии срещу лъжите по време на преговори

Едно известно изследване от 1996 г. (*) установи, че хората лъжат средно веднъж или два пъти дневно. А според изследвания от 1999 г. (**) знаем, че почти половината от тези, които правят сделки биха излъгали, ако имат мотив и възможност.
Следователно измамата е едно от нещата, за които преговарящите трябва да се подготвят.

Повечето хора смятат, че решението е да се научат да различават лъжеца по жестове, мимики и т.н. Но изследванията не подкрепят това, пише Лесли Джон в „Харвард Бизнес Ревю“.

Един мета анализ (изследване на изследванията) показва, че хората могат правилно да идентифицират лъжа само в 54% от случаите – тоест не по-често отколкото да познаят ези или тура. Дори полиграфът греши в една трета от случаите. Хората не могат да различават лъжата – особено, ако е прикрита с ласкателства (например, ако доставчик каже, че вашата поръчка е топ приоритет).
Ние сме настроени да възприемаме по-лесно информация, която отговаря на предварителните ни нагласи и надежди.

Има ли как да се предотвратят измамите при преговори? Да, ако се фокусирате върху превенцията вместо върху разпознаването. Ето няколко стратегии, подкрепени от науката, за това как да водите разговора, така че за отсрещната страна да е трудно да излъже:

Окуражавайте реципрочността

Хора са склонни към взаимно разкриване на информация: Когато някой споделя чувствителна информация, инстинктът е да отговорим на неговата прозрачност. Дори простото споменаване за това, че други хора имат разкрити тайни, насърчава споделянето.
В серия проучвания Лесли Джон, Джорд Лоуенстейн и Алесандро Акуисти (***) представят на читателите на NYT списък с неетични практики като фалшиви застрахователни искове или данъчни измами. Хората, на които е казано, че повечето други участници са признали, че са вършили такова нещо, са с 27% по-склонни също да признаят същото.
Реципрочността е особено изразена при взаимодействие лице в лице. В експеримент, проведен от Артър Арън и Константин Седикидес случайно групирани участника, които преминават през серия въпроси, насочени към взаимно разкриване на информация. Оказва се, че е по-вероятно те да станат приятели (една двойка дори се жени). Но друго проучване разкрива, че хората лъжат по-малко тези, които познават.
Едно добро начало е първи да разкриете проблем от стратегическо значение. Това може да насърчи разговор за взаимните интереси.

Задавайте правилните въпроси

Повечето хора се смятат за честни, но пазят чувствителна информация, която би могла да подкопае конкурентната им позиция.
Представете си човек, който продава бизнеса си, но знае, че оборудването е за смяна – проблем, незабележим за аутсайдери. Може да изглежда неетично да задържи тази информация, но е възможно да смята, че избягвайки темата, ако не го попитат, ще постигне по-висока цена.
Рискът да  не получите пълна картина при преговори прави важни директните въпроси. Проучване на Морис Швайцер и Рейчъл Косън открива, че 61% от преговарящите си признават информация, която отслабва преговорната им позиция, сравнено с 0%, ако не са запитани. Но все пак 39% са излъгали. Друго проучване показва, че хората са по-малко склонни да лъжат, ако се правят песимистични предположения („Този бизнес ще се нуждае от нова техника скоро, нали?“), а не оптимистични („Оборудването е в добро състояние , нали? „).

Внимавайте за извъртане

Находчивите преговарящи често не отговарят на директни въпроси, а на въпроса, който биха искали. Човек не е природно надарен да открива този вид увъртане.
Тод Роджърс и Майкъл Нортън доказаха, че слушателите не забелязват извъртането на въпроса, защото често забравят какво са попитали първоначално. Хората по-често се впечатляват от красноречиво отклонение от темата, отколкото от директен, но нечленоразделен отговор.
Добра идея е да се ходи на преговори със списък от въпроси с оставено място за отговори.


Не се спирайте на конфиденциалността

Изследванията показват, че когато държим да убедим останалите, че пазим тяхната поверителност, всъщност предизвикваме подозрения, карайки ги да споделят по-малко. Още през 1970 г. Националният съвет за научни изследвания документира парадокса с потенциалните участници в проучването: Колкото повече се обещава конфиденциалност, толкова по-малко склонни са хората да отговарят. Например, по време на интерво за работа шансът да се получи верен отговор е по-голям, когато без уговорки се зададе въпроса: „Знаем, че има и други добри фирми. Има ли вероятност да обмисляте конкурентна оферта?“.

Поощрявайте изтичането на информация

Хората неволно изпускат информация, включително в собствените си въпроси. Например, да предположим, че отговаряте за възлагане на обществени поръчки и сте на път да подпишете договор с доставчик, който е обещал да доставя стоки в продължение на шест месеца. Преди подписването той пита какво се случва в случай на забавяне на доставката. Въпросът може да бъде невинен, но може да сигнализира притеснения за спазване на графика. Така че ще трябва да се обърне внимание.

Като се даде възможност на отстрещната страна да избира между различни опции в договорите или клаузи за неустойки може да се разбере какви са истинските й притеснения и дали скрива информация

* Lying in Everyday Life, BM DePaulo, DA Kashy, SE Kirkendol, MM Wyer, JA Epstein
Journal of personality and social psychology 70 (5), 979

** Curtailing deception: The impact of direct questions on lies and omissions
Maurice E Schweitzer; Rachel Croson
International Journal of Conflict Management; Jul 1999; 10, 3; ABI/INFORM Global
pg. 225
*** The Impact of Relative Standards on the Propensity to Disclose, Journal of Marketing Research
Vol. XLIX (April 2012), 160 –174
със съкращения

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *