Съществува ли парадоксът на избора

магазин, търговия

Това би могло да е едно от най-запомнящите се икономически изследвания на последния половин век.

Изследователите представят набор от вкусни конфитюри и примамват купуачите. В един от вариантите те имат избор от шест конфитюра, в друг – 24. Вторият набор привлича повече интерес, но по-малкият води до 10 пъти повече покупки.

Понякога твърде многото възможности ни отблъскват. Изследователите го наричат парадокс на избора* Може да се почувствате смазани от възможности. Но някои икономисти го наричат „пълна помия”.

Преди няколко години Тим Харфорд от FT писа, че ако парадоксът на избора е истински, той не би обяснил защо Starbucks се хвали с 80 000 комбинации и защо супермаркетите предлагат дузини варианти сирене и почти еднакви йогурти и млечни продукти. Възможно е, те да не са достатъчно умели в максимизирането на своите печалби. Но може би тези баснословно богати международни корпорации са научили друг урок за избора: че по-малкото не е винаги повече. More is more.

Не-парадоксът на избора получи известни интелектуални основи, когато екип психолози и икономисти опита и не успя да повтори прословутия експеримент с мармалада.

След 10 различни експеримента, в които участниците са били помолени да направят избор. След като проектират 10 различни експеримента, в които участниците са били помолени да направят избор и намирайки твърде малко доказателства, че разнообразието предизвиква проблеми, Бенджамин Шайбехене и неговите колеги опитват да съберат всички изследвания, публикувани и непубликувани за парадокса на избора.

Като цяло тези проучвания показват, че предлагането на допълнителен избор не изглежда да създава важна разлика по какъвто и да е начин. Изглежда има обстоятелства, при които изборът е контрапродуктивен, но, въпреки че ги търсим сериозно, не знаем много за тези фактори. Като цяло, казва Шайбехене, ако направите едно от тези изследвания утре, най-вероятният резултат ще бъде липса на ефект.

Но какво да кажжем за другия край от спектъра на избора. Какво да кажем за купувачите, които нямат никакъв избор? Това е тема на новата статия на Даниел Мочън за избягването на единствената опция („single-option aversion“ ) в Journal of Consumer Behavior.

За да се разбере това, помислете за хляба. Преди няколко години, Williams-Sonoma имаше проблем, те не можеха да накарат хората да купуват тяхната хлебопекарна на цена $279. Тогава те направиха нещо странно. Те започнаха да продават и модел за $429. Естествено никой не искаше скъпата версия, но продажбите на по-евтината се удвоиха

Защо?

Може да има няколко обяснения, пише The Atlantic. Едното е основното правило за цените, според което потребителите не знаят колко би трябвало да струва нещо, така че се убеждават от подсказки. (В теорията на Даниел Канеман и Амос Тверски това се обяснява чрез т. нар. ефект на прикотвянето – б.р.) Скъпата хлебопекарна е уловка, която казва на купувачите, че са направили изгодна сделка, купувайки по-евтината.

Но друга възможна причина е, че ние се отнасяме неохотно към покупката на някои неща – особено скъпи, когато имаме само една възможност. Ако влезете в Best Buy и там е останал само един телевизор, ще го купите ли? Дори ако е точно това, което търсите? Мочън показва, че много от нас не биха. Когато той предлага ДВД плейъри на участниците в едно изследване, само 9%, казват, че биха купили модел на Sony, когато той е единствената опция. Когато се предлага и Philips DVD, бройката се увеличава до 32%. Наличието на избор увеличава 4 пъти желанието за покупка. Мочън повтаря резултатите с телевизори и дарения.

Накратко, когато купувачите имат избор от типа сделка или не, това ги кара да търсят сравнение. Теорията за парадокса на избора предполага, че твърди много подобни опции – например, варианти на белгийски тъмен шоколад или много варианти на конфитюр с ягоди като основна съставка, объркват. Но Мочън подсказва, че подобни опции усилват разликите и ни правят уверени в крайния избор.

„Изследването показва, че магазините трябва да имат наум, когато предлагат твърде малко възможности”, казва Мочън. „Дори ако потребителите намират това, което искат, те може да нямат желание да го купят преди да са сравнили с подобни варианти”.

Понякога многото избор може да ни парализира, като ни разтревожва и изтощава. Но понякога изборът намалява тревогите, като ни кара да чувстваме, че сме търсили достатъчно и вече сме готови за покупка.

* – Виж например, The Paradox of Choice: Why More Is Less, Barry Schwartz, 2005.

Уроци от спада на петрола

петрол

Джейсън Цвайг, WSJ

След като петролът се понижи под 37 долара за барел тази седмица, цените на акциите на дузина енергийни компании се понижиха най-малко с 50% на годишна база.

Много жадуващи за доход инвеститорите се хвърлиха в енергийни акции за по-висок доход. Но петролните и газовит екомпании падат досега, толкова бързо, че равностойността на доходите за повече от четири години бе пометена от последните капиталови загуби.

Но да преследваш доход извън сигурността на държавните облигации е сигурен начин да загубиш част от главницата. Може никога да не научиш това, докато можеш да допуснеш заблудата, че бъдещето ще повтори миналото. Само погледнете потока пари, който се излива в енергийните акции.

От края на 2007 до края на 2014, петролните и газовите компании събраха 255.7 млрд. в първично публично предлагане, продължаващи предлагания на акции и конвертируеми облигации, според компанията за финансови изследвания Ipreo.

През същия период управляващите дружества създадоха почти 100 взаимни фонда, ETF и затворени фондове, специализирани в енергийни акции. Инвеститорите наляха 64 млрд. долара в такива фондове.

Но почти никой не предвиди петрол под 40 долара (включително авторът), така както и никой не предвиди, че цените на имотите ще паднат преди кризата от 2008-09 г.

Когато петролът се доближи до пика си над 140 долара за барел в средата на 2008, „Голдман Сакс” прогнозира, че ще достигне 150-200 долара за барел, а други компании на Уолстрийт не изостанаха много. Виждането на анализаторите за бъдещето е устойчиво привързано за настоящето. След като петролът удари 140 долара през юни 2008, анализаторите извъртяха прогнозите си за края на годината с 5% до почти $113. След това, когато цената на петрола се понижи повече от два пъти между септември 2008 г. и януари 2009 г., анализаторите намалиха наполовина прогнозите си за края на 2009 г.

Оттогава очакванията се движат в съзвучие с текущата цена. Екстраполирайки близкото миналто петролните анализатори са просто хора.

Преглеждайки около 38 000 хиляди прогнози за цените на акциите и други активи, поведенческият икономист Уърнър Де Бонд откри, че инвеститорите непоправимо проектират близкото минало в бъдещето.

Според едно от неговите изследвания ръст на Дау Джоунс с 1% през предходната седмица прави хората с 1.3% по-настроени към повишение на акциите през следващите шест месеца. Други изследователи откриха подобни ефекти сред редакторите на инвестиционни бюлетини и анализатори на капиталовия пазар. Умът на инвеститора не само вижда това, което иска да види, той основава това върху вече видяното.

Ако сте се опарили от петролните акции, използвайте това като мотивация да осмислите как формирате очакванията си. Това изисква да се откъснете от миналото и натиска на средата.

Чарли Мънгър, който е вицепредседател на Berkshire Hathaway, от много време кара инвеститорите да винаги да „обръщат наопаки”. Като обмисляте обратното на общоприетите очаквания, може да преодолеете навика да преследвате миналите резултати. Мънгър направи това през март 2009, когато потопи милиони долари във Wells Fargo & Co. Когато останалите инвеститори се страхуваха, че финансовата система ще се срине, то се се запита: Как ще се справи тази банка, ако тя оцелее?

На практика всички очакват Федералния резерв за увеличи краткосрочните си лихвени проценти следващата седмица. Това не означава, че те грешат. Но трябва да се запитате дали сте готови, ако Фед постъпи неочаквано и остави лихвените проценти непроменени. (Подсказка: Тогава акциите вероятно ще поевтинеят, а облигациите вероятно ще получат тласък.)

Почти никой не очаква, че инфлацията ще избухне отново. Вероятно няма, но това не означава, че не може да стане така.

Така че запитайте себе си или вашия финансов съветник: Каква е вероятността инфлацията да надхвърли 2% през следващите 12 месеца? Какви събития ще доведат до този резултат?

Освен ако не мислите, че шансовете за 2% инфлация са нула, трябва да инвестирате в инфлационно-защитени ДЦК или т.нар. TIPS фонд, които печелят, когато цените им се повишат при неочакван ръст на инфлацията.

Накратко, няма начин да получите по-висок доход, защото се нуждаете от него? Няма сигурен начин да постигнете 6% в свят на 2% доходност по облигациите. Най-добрият начин да повишите доходността не е да купувате това, което е популярно, а да чакате докато останалите инвеститори екстраполират бедата и тогава да купите. Мънгър обича да казва, че успешното инвестиране изисква „тази луда комбинация от здрав разум и търпение, и след това да си готов да хванеш появилата се възможност.“ Енергийните акции, по-високодоходните облигации и нововъзникващите пазари може да се доближават тези нива скоро.